働く社員へのインタビュー企画!今回は、営業本部のセールス担当・市川さんへのインタビューです。市川さんは、先月まではサーバーのエンジニアで、営業本部にはこの3月に異動したばかり。技術職から営業職へキャリアチェンジしたきっかけなどを尋ねてみました。

インフラ系のエンジニアから、営業に転身!でも最初から狙っていました

私は今年の2月までIBM Bluemix Infrastructure上のサーバーの設計・構築や、お客様に提供したシステムの運用・保守をする、システムエンジニア(以下、"SE")でした。

入社当初からセールスの仕事をしたかったのですが、「サーバー?それってビールサーバーのこと?」って思っていたぐらい、ITの知識がほとんどなかったんです(笑)。でも、それではお客様への提案時に説明できないし、質問にも答えられないので、先にSEとして技術的なことをしっかり学んで、それから営業職に就こうと思ったんです。それで、入社後3年間は、SEとしてサーバーやクラウドなどに触れて、3年目が終わろうとしていた今年の1月に営業への転属を希望しました。そうしたら、ちょうど人員補充を検討中だったらしく、とんとん拍子に話が進んで、そして3月から念願のセールス担当になりました。

セールスとしてはまだ駆け出しなので、今は上司と一緒に取引先を訪問しながら、日々仕事のコツを学んでいる最中です。特に、話の進め方もSEの頃とはまったく違うので大変です。SEの頃は、運用を担当していたので、例えば障害が起きれば、その事実を正しく偽りなく報告することが重要でした。でも、セールスの場面では、まだ要件が詳細に決まっていなかったり、細部を詰める段階になかったりしても、「きっとこうしたいんだろうな」とか「その場合はこうした方がいいはずだから」といった感じで、お客様の思い描くイメージを形にしながら、先手先手を打って会話を進めていかなければなりません。経験や過去の事例を交えて丁寧に説明できるように、同行している先輩の商談の進め方を観察しながら、日々勉強です。

画像: インフラ系のエンジニアから、営業に転身!でも最初から狙っていました

サービスを考えることも営業の仕事?!実は、結構ギャップを感じました…

セールスに異動する前は、最初はお客様の抽象的な要望を聞いて、それを正しくSEさんに伝え、そして具体的なカタチにしてお客様に提案する、コンサルタントのようなことをするのだと思っていました。お客様と開発陣をつなぐ仲介役のようなイメージですね。SE時代にサーバー、ネットワーク、クラウドなど、ひととおり「広く浅く」学べたので、機器構成を耳にしただけで、それがどんなシステムなのかある程度想像できるようになったし、お客様と技術的な話ができるぐらいの知識は身に着いたと思っていました。でも、今の部署のミッションは、ある会社とのビジネスアライアンスを推進していくことと、自社ソリューションを他社のサービスと組み合わせてサービス化していく2つの柱があって、しかも、サービス化しようとしている自社ソリューションの中心は、音声系のシステムなんです。通信キャリアの技術の方と仕事をしなければならないケースもあり、彼らともしっかり会話ができるくらいの知識が必要なのですが、データ系インフラのSEとしてやってきたので、音声や通信系のシステムについては知らないことばかり。本当に学ぶことだらけで、勉強が追いつかないくらいです。セールスの仕事ってそんなことまでやるんだ...と驚きつつも、まずは、営業の基礎を学びながら、きっちり知識を身に付けて、将来的にはサービスの立ち上げなどもできるようになれればと思っています。

あとは、SEだったからこそ、SEのツラさやキツさが理解できる反面、セールスとしてはきっちり受注したいと思ってしまいます。それなら、案件を詳細に調べて、各分野に応じた知識やスキルがあるエンジニアを適材適所にアサインできないかと思案して、SEさんたちが快適に働けて、ゆっくり休息をとってもらえるようにコーディネートできるようになりたいですね。

周りに支えられながら、日々成長。

この会社に入って感じたことは、グループのメンバー全員が、とても丁寧に教えてくれるということです。それはもう、親切すぎて恐縮するぐらい。未熟な新人を見て「放っておけない」とか「見ていられない」とか、そんな感じなのかもしれませんが、セールスに異動した時も、もう3年目も終わるし新人でもないから、未知の世界である営業業務について教えてもらえるか不安だったのですが、やっぱり新しいグループのメンバーが丁寧に教えてくれました (笑)。おかげさまで、自分自身は逆境に立ったことがないのですが、優しすぎても厳しすぎても成長の芽を摘んでしまいかねないので、自分に後輩ができたときの教訓にしたいですね。

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